Sommaire
- Le coût par prospect divise la dépense par le nombre de contacts générés sur la même période.
- Il ne dit rien de la qualité : deux campagnes au même coût peuvent avoir des taux de transformation du simple au triple.
- Le seuil acceptable se déduit de la marge par client et du taux de transformation commercial, jamais d'un repère sectoriel.
Définition
Le coût par prospect mesure ce que coûte l'obtention d'un contact commercial. C'est la déclinaison B2B du CPL.
Formule
Coût par prospect = dépense divisée par nombre de prospects.
Exemple chiffré
Une campagne LinkedIn dépense 4 800 euros et génère 60 prospects, soit 80 euros le prospect. L'équipe transforme un prospect sur huit en client, pour une valeur de 4 000 euros. Le coût d'acquisition client s'établit donc à 640 euros pour 4 000 euros de valeur : la campagne est largement rentable malgré un coût par prospect qui paraît élevé.
Ordres de grandeur
En B2B, les coûts par prospect observés sur LinkedIn Ads dépassent couramment ceux de Google Ads, l'audience étant plus ciblée et l'enchère plus disputée. Ces écarts reflètent la valeur du contact, pas la performance de la campagne.
Les erreurs les plus fréquentes
- Comparer le coût par prospect entre plateformes. Un contact LinkedIn ciblé par fonction et un contact Google issu d'une recherche n'ont pas la même maturité.
- Fixer un objectif à partir d'un chiffre lu ailleurs. Le seul plafond valable se calcule à partir de votre marge.
- Optimiser à la baisse sans surveiller la qualification. Le coût baisse, le taux de transformation aussi, et le coût client augmente.
Où trouver la métrique
Dans LinkedIn Ads, colonne Coût par prospect. Dans Meta, coût par résultat sur les campagnes de génération de prospects. Dans Google Ads, coût par conversion filtré sur l'action correspondante.
Questions fréquentes
L'équipe Adwise connecte Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, GA4 et la Search Console pour que les agences et les freelances pilotent leurs campagnes depuis un seul endroit.