Sommaire
- Un prospect est un contact identifiable ayant manifesté un intérêt : formulaire, appel, prise de rendez-vous.
- Les plateformes comptent des formulaires envoyés ; le CRM compte des contacts uniques. L'écart vient des doublons et des faux contacts.
- Le nombre de prospects ne dit rien sans le taux de transformation commercial qui suit.
Définition
Un prospect, ou lead, est un contact ayant laissé ses coordonnées ou pris contact, dans un cadre qui permet un suivi commercial.
Exemple chiffré
Une campagne LinkedIn remonte 80 prospects sur le mois. Après déduplication et retrait des adresses invalides, le CRM en enregistre 68. Sur ces 68, l'équipe en qualifie 22 comme réellement pertinents. Le coût par prospect affiché par la plateforme est donc optimiste d'un facteur trois par rapport au coût par prospect qualifié.
Ordres de grandeur
Un écart de 10 à 20% entre les prospects revendiqués par une plateforme et ceux enregistrés en CRM est habituel. Au-delà, vérifiez la déduplication et la qualité du formulaire.
Les erreurs les plus fréquentes
- Compter les prospects sans les dédupliquer. Un même contact qui remplit deux formulaires compte deux fois côté plateforme.
- Traiter tous les prospects comme équivalents. Un formulaire pré-rempli en un clic n'a pas la valeur d'un formulaire long rempli à la main.
- Piloter les campagnes sur le volume plutôt que sur la qualification. C'est la meilleure façon d'optimiser vers du contact sans intention.
Où trouver la métrique
Dans LinkedIn Ads, colonne Prospects, alimentée par les Lead Gen Forms. Dans Meta, sur les campagnes de génération de prospects. Dans Google Ads, via l'action de conversion correspondant au formulaire. Le chiffre de référence reste celui du CRM.
Questions fréquentes
L'équipe Adwise connecte Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, GA4 et la Search Console pour que les agences et les freelances pilotent leurs campagnes depuis un seul endroit.